Üks maja – 24 tunniga 24 ostuhuvilist

Kinnisvaramaaklerina otsin pidevalt uusi viise, kuidas kinnisvara paremini turundada ning objektidele ostuhuvilisi leida. Seekord edenes see üle ootuste hästi – pärast napisõnalise kuulutuse ülespanemist sotsiaalmeediasse võttis 24 tunni jooksul minuga ühendust 24 inimest, kes soovisid lisainfot ja rohkem pilte majast. Selline edu võttis muigama küll, kuid ostjaid saab lõpuks olla nagunii üks. Igaüks neist sai lisainfo ning täiendavad pildid minult, mis võttis mõne tunni rohkem aega kui lihtsalt kuulutuse üleslaadimine ning paarile kõnele vastamine.

Miks on selline töömahukam lähenemine parem?

Põhjus on väga lihtne ning see on tuttav igale kogenud müügitöötajale. Igasuguse toote ning ostja soovide vahel on tühimik, mida suudab täita ainult müügiinimene. Kinnisvara pole erand, ka siin on vaja vajadused välja selgitada müügiinimesel. Ostjal on alati vajadused, millest ta on teadlik ning millest ta pole teadlik seni, kuni märkab nende puudumist.

Käesoleva maja turundamises kulges asi täpselt samamoodi. Maja elamispind oli 116 ruutmeetrit ning kütmine käis kaminaga – see oli ka kuulutuses kirjas. Ometi ütles iga neljas huviline, et maja võib neile väikseks jääda. Ruutmeetrite arv oli neile teada, kuid siiski jäi see pigem väikseks. Siinkohal on vaja välja uurida, mille jaoks suuremat maja tegelikult vaja on – mitmeliikmeline on sissekolida sooviv pere, mis elujärgus ollakse, kas ollakse teadlik suurema maja puudujääkidest (nagu kõrgemad küttearved). Samamoodi küsiti üle küttesüsteemi kohta, kuigi see oli kuulutuses kirjas. See viitab asjaolule, et küttesüsteemi kohta on mingi küsimus inimesel – kuidas see töötab, kui palju tööd see nõuab, kui kulukas see on.

Vaatamata sellele, et see info oli kättesaadav kõigile  huvilistele – ei vastanud see nende küsimustele. Siin on näha seda tühimikku, millest ma postituse alguses rääkisin. See on täiesti normaalne, kui kinnisvara omadused ei vasta ostja vajadustele – kuid see võib olla vaid esmamuljel. Lähemal uurimisel ning arutamisel võib selguda, et tegemist on sobiva asukoha, suuruse, omaduste ning hinnaga objekt. Siinkohal ei toimu pähemäärimist, survestamist ega asjade üleliigset ilustamist – seda nimetatakse vajaduspõhiseks müügiks.