Eduka müügi tagab aktiivne kuulamine, mitte rääkimine

Hiljuti sattusin ühele sünnipäevapeole vana tuttava juurde. Üritus toimus ilusas kohas ning seltskond oli tõeliselt kihvt. Muuseas oli valdav enamus neist külalistest minujaoks võõrad, enne pidu loomulikult. Söögid ja joogid kulusid, jututeemad muutusid aina põnevamaks ning kell tiksus juba õhtundidel. Iseenesest ühtegi tehingut ma lukku sellel üritusel ei löönud, ühtegi maja või korterit välja ei pakkunud, aga tuli ikka ühe külalise jutust “Kohe näha, et räägid nagu müügimees.” Koheselt ma sellele suurt tähelepanu ei pööranud, polnud esimest korda, kui ma midagi sellist kuulen. Kuid siis hakkasin mõtlema…

Inimesed, kellega olen sellel teemal pikemalt rääkinud, teavad minu vaatenurka asjale. Kaks aastat aktiivmüügi kogemust on mulle seda kinnitanud. Eduka müügi tagab aktiivne kuulamine, mitte rääkimine. Mida tähendab aktiivne kuulamine?

Väga hea näide minu igapäevasest tööst näeb välja nii. Helistab inimene, kes soovib korterit osta – on suhtlemisaldis ning ütleb oma soovi: “3-4 toalist, normaalse asukohaga, hind kuni 80 000.”
Kõlab nagu teeks mõne portaali lahti, lükkaks vastavad otsinguparameetrid sisse ja võtaks ette sobivad korterid. Jah – nii saab ka teha ning kindlasti saadab mõnel korral ka edu. Sellise tellimuse vastvõtmine pole see, mida ma mõtlen. Tuleb uurida tausta, et aru saada, miks inimene sellist sammu astub.

“3-4 toaline” – Mitmekesi te uude korterisse koliksite? Kas korrus on ka tähtis? (5-korruselise maja viimaselt korruselt trepist vankriga alla tulla pole just mugavaim variant”.

“Normaalne asukoht” – Kui peres on lapsed, kas kool-lasteaed on lähedal? Kui kaugel asub lähim pood? Mitu autot on perel?

“Hind kuni 80 000” – Kas see on kogukapital või on remontimiseks veel kõrvale pandud? Kas see summa tuleb pangalaenuga?

Küsida tuleb rohkem kui rääkida, ühe inimese jaoks olev eelis on teise jaoks miinus. Noore pere jaoks on lähedal asuv lasteaed eelis, väärikas eas oleva vanainimese jaoks sellel väärtust ei ole – seega pole otsest mõtet sellele rõhuda. Tegemist on veaga, mida teevad müügiinimesed kui ka näiteks eraisikust kinnisvaramüüjad – ja kuigi, see toob vahel ka positiivset tulemust, on see pigem negatiivne.

Väga väga üldiselt peab olema müügiprotsess suunatud vastama küsimusele “Miks”, mitte “Mida”. Miks te ostate, mitte mida te ostate. Tendents on õnneks positiivne ning mida rohkem müügispetsialiste seda kasutama hakkab, muutuvad tulemused, suhtumine ja kogemus ainult positiivsemaks.

Kas teie puutute kokku pigem müügiinimestega, kes näitavad teile midagi või hoopis lahendust millelegi?